“下南洋”曾經(jīng)是很多華人的致富之路，但中國(guó)企業(yè)進(jìn)入東盟國(guó)家開(kāi)拓市場(chǎng)絕非易事，甚至被視為“狼來(lái)了”。今天分享給你一位中國(guó)企業(yè)家汪力成“下南洋”的成功經(jīng)歷，你會(huì)發(fā)現(xiàn)除了探尋可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式，在當(dāng)?shù)孬@得尊敬也是他成功的標(biāo)志之一。

篇首語(yǔ)

元代汪大淵在他記錄中外海上交通的地理名著《島夷志略》中記載，宋代以前，居住在東南亞一代的原始居民，吃飯時(shí)“焦葉為盤(pán)”“葵葉以為碗”，更多以“竹編”“椰殼”為器，即使居中亞的發(fā)達(dá)地區(qū)，也多以木器、金屬器作為飲食器具，是中國(guó)瓷器的大量輸出，改變了他們的進(jìn)餐方式，影響了他們的飲食文化。連接中西方商貿(mào)的“絲綢之路”在一定程度上影響了世界文明的進(jìn)程。

據(jù)史料記載，在1000多年前的南宋，中國(guó)商船已經(jīng)到達(dá)東南亞各國(guó)，甚至進(jìn)入印度洋，到達(dá)波斯灣各國(guó)。在那個(gè)完全依靠風(fēng)力的帆船年代，商人們需要依靠南海的季風(fēng)，秋冬季出航，次年才能借助西南季風(fēng)回航。在長(zhǎng)達(dá)半年甚至一年的海上航行中，他們置生死于度外，只能將命運(yùn)交給變幻莫測(cè)的大海。

從古到今，“商人”都是一群勇于挑戰(zhàn)，敢于冒險(xiǎn)的人。企業(yè)家“entrepreneur”法語(yǔ)原意，就是指那些“冒險(xiǎn)事業(yè)的經(jīng)營(yíng)者或組織者”。改革開(kāi)放40年，中國(guó)同樣孕育出一大批企業(yè)家，他們不囿于中國(guó)市場(chǎng)，敢于“走出去”，放眼全球，將中國(guó)制造、中國(guó)商業(yè)實(shí)踐以及中國(guó)文化帶到世界各個(gè)角落。

“下南洋”曾經(jīng)是很多華人的致富之路。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，東盟已經(jīng)成為亞洲經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中堅(jiān)力量。之于中國(guó)，意義更為重大。放眼全球，在中美貿(mào)易摩擦等大背景下，東盟已經(jīng)成為中國(guó)最重要的經(jīng)濟(jì)合作伙伴之一。投資東盟也成為中國(guó)企業(yè)踏出國(guó)門(mén)、謀求全球化發(fā)展的共識(shí)機(jī)遇。今天，在“一帶一路”倡議下，東盟國(guó)家勢(shì)必成為中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化的前沿陣地。

英國(guó)歷史學(xué)家麥考萊曾說(shuō)，“一個(gè)單獨(dú)的激浪也許很快平息，然而潮流卻永遠(yuǎn)不會(huì)停止?！币粋€(gè)強(qiáng)大的國(guó)家必須有一批強(qiáng)大的跨國(guó)公司，知名的公司不僅存在于本土，更要參與到全球性的競(jìng)爭(zhēng)中去。

長(zhǎng)江商學(xué)院希望能夠?qū)ふ乙慌哂腥蛞曇?、全球資源整合能力以及全球價(jià)值對(duì)接能力的校友企業(yè)。作為中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的領(lǐng)潮者，他們不僅在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)構(gòu)建起可持續(xù)的商業(yè)模式，更以成為當(dāng)?shù)刈钍茏鹁雌髽I(yè)為己任。正是這些中國(guó)企業(yè)在全球各地的艱難拓荒和持續(xù)創(chuàng)新，才讓中國(guó)經(jīng)濟(jì)有了源源不斷持續(xù)向前的動(dòng)力。

從“產(chǎn)品出海”到“產(chǎn)業(yè)出?！痹俚健俺龊Ｆ脚_(tái)”,華立汪力成心懷這6個(gè)字。

汪力成

華立集團(tuán)股份有限公司董事局主席

長(zhǎng)江商學(xué)院CEO首期校友

從泰國(guó)曼谷出發(fā)沿著高速路一路向東南，大約1個(gè)半小時(shí)車程，在一片綠樹(shù)紅花掩映下，泰中羅勇工業(yè)園（以下簡(jiǎn)稱羅勇工業(yè)園）7個(gè)字就映入眼簾。作為中國(guó)首批境外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作區(qū)之一，始建于2006年的羅勇工業(yè)園已經(jīng)成為中國(guó)在東盟以及“一帶一路”沿線的閃亮名片。

截至2019年3月，已經(jīng)有120家中國(guó)企業(yè)入駐這里，據(jù)泰國(guó)政府統(tǒng)計(jì)，中國(guó)對(duì)泰國(guó)工業(yè)投資的40%就聚集在羅勇工業(yè)園。從電纜、新能源到整車制造，很多“中國(guó)制造”就是在這里開(kāi)啟海外“零”起步，進(jìn)入了泰國(guó)、東南亞甚至全球市場(chǎng)。

羅勇工業(yè)園背后的“中國(guó)力量”，正是來(lái)自浙江杭州的華立集團(tuán)，從表面上看這卻是一個(gè)無(wú)心插柳之作，但深層次看，這是偶然中的必然。

從國(guó)內(nèi)走向國(guó)外，從國(guó)外一座泰國(guó)電能表制造廠到遍布3大洲的海外工業(yè)園的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商，在一步步的實(shí)踐中繪就了今日華立的海外戰(zhàn)略。

而這戰(zhàn)略的背后解密就是6個(gè)字：“利他就是利己”。“沒(méi)有什么大道理，把華立自身的泰國(guó)制造工廠的打拼經(jīng)驗(yàn)無(wú)償分享給更多需要“走出去”的企業(yè)，幫助更多的中國(guó)企業(yè)在泰國(guó)市場(chǎng)門(mén)檻更低、資源配置更高效、更易成功，這就是華立要在泰國(guó)做工業(yè)園的初心?！?華立集團(tuán)董事局主席汪力成說(shuō)。

讓“失敗”更有意

在位于華立集團(tuán)的一樓展廳中，有一段“生死回放”的長(zhǎng)廊，在長(zhǎng)廊的兩側(cè)圖文并茂地記錄著華立集團(tuán)自成立以來(lái)在不同時(shí)期生死存亡的瞬間以及在成長(zhǎng)之路上走過(guò)的彎路、踩過(guò)的地雷和犯過(guò)的錯(cuò)誤。

華立總部大樓

負(fù)責(zé)講解的華立員工會(huì)很詳細(xì)地解說(shuō)，比如華立歷史上第一次的盲目多元化，從做加法到做減法；華立在死亡邊緣的奮力一搏……

之所以將這些“歷史”如實(shí)地展示出來(lái)，汪力成說(shuō)，希望華立試錯(cuò)之路可以給其他企業(yè)有所借鑒，成功路徑千萬(wàn)條，但失敗的原因卻有很多共性，在失敗的案例中汲取經(jīng)驗(yàn)，這樣才更有意義和價(jià)值。

作為中國(guó)改革開(kāi)放40年的百名代表企業(yè)家，汪力成始終堅(jiān)信并踐行“利他就是利己”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，這6個(gè)字也為他一次又一次地打開(kāi)全新的商業(yè)世界。

2000年前后，由于主營(yíng)產(chǎn)品“電能表”在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)觸達(dá)“天花板”，華立集團(tuán)開(kāi)始實(shí)施國(guó)際化的“銷地產(chǎn)（銷售所在地生產(chǎn)）”戰(zhàn)略，第一步便是在泰國(guó)籌建第一座海外電能表工廠。

華立泰國(guó)電能表廠

“如果中國(guó)產(chǎn)品只是貿(mào)易出口，想在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)立足很難，必須要實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的本地化生產(chǎn)?！痹谕袅Τ煽磥?lái)，最初“走出去”的原因就是這么簡(jiǎn)單。

作為名不見(jiàn)經(jīng)傳的民營(yíng)企業(yè)，沒(méi)有國(guó)有背景，也沒(méi)有雄厚資本，更沒(méi)有今天這般開(kāi)放大格局、大政策的支持，甚至沒(méi)有一個(gè)會(huì)泰語(yǔ)的員工，就在一片長(zhǎng)滿椰子樹(shù)和芒果樹(shù)的荒蕪田野上，華立開(kāi)始了“白手起家”。

從0到1，點(diǎn)滴都在奮斗中，在多次圍剿中華立實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突圍，兩年后華立電能表力壓日本富士進(jìn)入了泰國(guó)主流市場(chǎng)；四年后，華立電能表占據(jù)泰國(guó)市場(chǎng)30%的份額。

華立在泰國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓故事只是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)海外奮斗史的一個(gè)側(cè)面。沒(méi)有資源、沒(méi)有資金，沒(méi)有條件也要?jiǎng)?chuàng)造條件上，從無(wú)到有，從小到大，再?gòu)拇蟮綇?qiáng)，他們只能自我積累、自我滾動(dòng)、自我發(fā)展。

因此，要想生存和發(fā)展，必須成為市場(chǎng)上最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，歸根還是要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，“華立的任何決策都是從市場(chǎng)出發(fā)，從市場(chǎng)化的角度考慮的。”

作為民營(yíng)企業(yè)掌舵人，汪力成能夠依靠的只有市場(chǎng)，所以民營(yíng)企業(yè)最大的一個(gè)特點(diǎn)就是貼近市場(chǎng)、了解市場(chǎng)，從市場(chǎng)中來(lái)到市場(chǎng)中去，以客戶需求為中心。

華立在泰國(guó)市場(chǎng)的初顯成功也引發(fā)了泰國(guó)當(dāng)?shù)刈畲蟮墓I(yè)地產(chǎn)公司安美德集團(tuán)的興趣。邱威功是安美德集團(tuán)負(fù)責(zé)人，他目睹了很多中國(guó)企業(yè)在泰國(guó)來(lái)了又走，其中不乏實(shí)力更為雄厚的大型企業(yè)，同樣鎩羽而歸。

汪力成與邱威功

他很好奇，像華立這樣的民營(yíng)企業(yè)是如何在泰國(guó)市場(chǎng)站住腳的，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)是否可以復(fù)制到更多中國(guó)制造業(yè)企業(yè)身上？

邱威功的隨心之問(wèn)觸動(dòng)了汪力成內(nèi)心的共鳴?；乜慈A立在泰國(guó)的創(chuàng)業(yè)史，這一路披荊斬棘，從語(yǔ)言、員工、政策體制到工廠管理、社區(qū)關(guān)系，為了在一個(gè)陌生的國(guó)度扎下根來(lái)，這其中的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，篤信“利他就是利己”的汪力成愿意分享給更多中國(guó)企業(yè)。

雙方一拍即合，而落地這個(gè)想法的載體便是境外工業(yè)園，模式便是平臺(tái)化的運(yùn)營(yíng)管理。這就是泰中羅勇工業(yè)園啟動(dòng)的來(lái)源。

“以市場(chǎng)化思維來(lái)運(yùn)營(yíng)，不盲目跟風(fēng)”

很多領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)過(guò)汪力成一個(gè)問(wèn)題，那么多到海外運(yùn)營(yíng)工業(yè)園的企業(yè)，為什么華立可以把海外工業(yè)園做的風(fēng)生水起？

“其實(shí)并不是華立能力強(qiáng)，也不是我們錢(qián)多，更不是我們水平高，只是出發(fā)點(diǎn)不一樣。我們做決策完全出于市場(chǎng)考慮，而不是盲目跟風(fēng)沖著各種優(yōu)惠政策。

華立2006年在泰國(guó)建園區(qū)時(shí)，那時(shí)的開(kāi)放程度和今日不可相比，就是在這樣啥都沒(méi)有的艱苦環(huán)境中活下來(lái)了，鍛煉了我們的硬核，最近這五年我們搭乘國(guó)家‘一帶一路’倡議的快車，自然提速發(fā)展”汪力成這樣回答。

雖然海外工業(yè)園是華立無(wú)心插柳的結(jié)果，但說(shuō)到運(yùn)營(yíng)，華立卻是充分體現(xiàn)了中國(guó)企業(yè)家的商業(yè)智慧。一般理解，工業(yè)園就是工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，大部分開(kāi)發(fā)商是在用地產(chǎn)思維運(yùn)營(yíng)工業(yè)園，但羅勇工業(yè)園，華立卻是完全站在制造企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈配置需求的角度。當(dāng)一家制造企業(yè)到一個(gè)陌生的國(guó)土建廠、生產(chǎn)、開(kāi)拓市場(chǎng)，它的痛點(diǎn)是什么？需要解決什么問(wèn)題？

哪些制造業(yè)企業(yè)適合到泰國(guó)發(fā)展？“做房地產(chǎn)并不是華立的強(qiáng)項(xiàng)，但是如何在泰國(guó)成功建廠，并完善全球資源配置，這是華立的強(qiáng)項(xiàng)。所以，最近雖然有許多企業(yè)想去泰國(guó)投資建廠，但直接就被華立勸阻了，這也是華立與其他境外工業(yè)園不同的招商方法”汪力成很自信。

比如華立派到園區(qū)的管理層大部分在國(guó)內(nèi)管理過(guò)制造工廠，這樣才能理解客戶，抓住客戶痛點(diǎn)，與客戶同頻，為客戶解決實(shí)際問(wèn)題。

從“翻譯”到幫助一個(gè)企業(yè)注冊(cè)、稅務(wù)登記、銀行開(kāi)戶、BOI申請(qǐng)到勞工招工、工廠建筑咨詢、專業(yè)證件的申請(qǐng)，“我們知道外來(lái)企業(yè)在想什么，會(huì)有哪些憂慮，會(huì)碰到什么問(wèn)題，這些問(wèn)題需要通過(guò)怎樣的方式去解決。因?yàn)槲业膱F(tuán)隊(duì)在泰國(guó)已經(jīng)有多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們的經(jīng)驗(yàn)完全可以共享給我們的入園企業(yè)。這樣，每家入園企業(yè)都可以少走很多的彎路?！碧┲辛_勇高級(jí)顧問(wèn)徐根羅說(shuō)。

2015年華立將海外工業(yè)園由財(cái)務(wù)性投資升級(jí)為海外戰(zhàn)略性投資，制定了以“三大三小”境外工業(yè)園為載體的構(gòu)建海外生態(tài)戰(zhàn)略目標(biāo)，其中至少幫助1000家中國(guó)制造業(yè)低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、高效率地“走出去”。

在墨美邊境墨西哥一側(cè)，華立第二個(gè)工業(yè)園北美華富山工業(yè)園也已全面啟動(dòng)。今年3月初，第一家入園企業(yè)正式投產(chǎn)。當(dāng)前，華立正在緊鑼密鼓地推動(dòng)中越邊境產(chǎn)業(yè)園平臺(tái)建設(shè)。

接下去華立還將著手布局第三個(gè)大型工業(yè)園——北非工業(yè)園及中亞和東非的3-5平方公里的小型特色工業(yè)園。這“三大三小”境外工業(yè)園也是華立作為領(lǐng)頭大哥號(hào)召和帶動(dòng)更多中國(guó)制造業(yè)企業(yè)參與“一帶一路”國(guó)際產(chǎn)能合作的重要輸出載體。

做平臺(tái)，要有相互成就的心胸，

甚至要秉持“你先成功，我再成功”的格局

“其實(shí)幫助了別人，最后對(duì)你來(lái)說(shuō)還是有利的?！爆F(xiàn)在與華立站在一起的是中國(guó)企業(yè)集群，“我們稱為‘抱團(tuán)出海’。這樣每個(gè)企業(yè)的安全感大幅度提升，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力就要強(qiáng)得多，許多資源可以共享。

尤其是對(duì)那些中、小制造業(yè)企業(yè)，他們?cè)谧约旱男袠I(yè)功底很深，但對(duì)于國(guó)際化完全沒(méi)有資源和經(jīng)驗(yàn)，貿(mào)易出海風(fēng)險(xiǎn)極大?！迸c自己當(dāng)年在泰國(guó)單打獨(dú)斗相比，現(xiàn)在包括華立在內(nèi)的中國(guó)企業(yè)不僅提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而且在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的話語(yǔ)權(quán)和影響力都更強(qiáng)了。

杭州富通集團(tuán)，過(guò)去在東盟市場(chǎng)份額幾乎為零，現(xiàn)在已經(jīng)成為泰國(guó)光纜市場(chǎng)份額第一品牌，并很快占領(lǐng)了東盟市場(chǎng)。

泰國(guó)的實(shí)踐也讓華立的思路不斷升級(jí)，從原來(lái)的工業(yè)地產(chǎn)模式，進(jìn)入到2.0版本，為中國(guó)企業(yè)在境外平臺(tái)提供一個(gè)全方位的生態(tài)服務(wù)平臺(tái)，未來(lái)還將向3.0版本的提升，為境外企業(yè)提供相互成就的增值服務(wù)。

“平臺(tái)集聚了、企業(yè)集聚了，不怕找不到持續(xù)盈利的模式。而且這種盈利模式是雙贏的，這就是我們?cè)诰惩膺\(yùn)營(yíng)工業(yè)園