謝宏和改革開放三十年的大江大河一起奔涌，我們對這位熱血浙江商人有更多期待。

懂財?shù)墼瓌?chuàng) ·文 | 嘉 逸

2019年，是54歲的謝宏復出開啟再次創(chuàng)業(yè)的第二年，這一年充滿艱辛與希望。

五十“知天命”的他，不認命。他與貝因美的命運，從未如此緊密的連在一起。

15歲，天才少年的他便考入杭州商學院，并畢業(yè)留校任教。27歲，他創(chuàng)立了全國知名嬰兒配方食品品牌“貝因美”。

貝因美，原本有望成為中國嬰幼兒第一梯隊品牌。

但是，命運給46歲的他開了個玩笑。2011年，貝因美登錄中小板上市，正準備大干一場時，他因身體原因不得不辭去董事長職務，以首席科學家的身份隱退幕后。

幾年前，原本可以將貝因美300億賣掉，他可以由此實現(xiàn)財富自由，但是他選擇了堅守民族品牌。

時運不濟，失去謝宏的8年，貝因美一路沉淪，一度變?yōu)椤?ST因美”。

流著臺州人敢于冒險、闖蕩血液的他，逆風飛翔，53歲復出，選擇了救贖“貝因美”。

現(xiàn)在是他復出的第13個月，他不甘平凡，再次與命運搏擊。

1 | 浮沉二十七年，與命運抗擊

謝宏，血液里流淌著臺州人的沖勁兒。

從目前來看，貝因美可能處于歷史的低點。貝因美2013年盈利峰值超過7億元，2015年市值一度超過300億元。

起起伏伏，命運從來不藏在波折的曲線中，而掌控在敢創(chuàng)、創(chuàng)新者手中。、

謝宏出生于臺州黃巖，這里埋下了他敢于冒險、創(chuàng)新的精神。

他曾與父親有一個約定。十歲起，每年的除夕夜，父親便讓他為家人挑一缸山泉水，依次領來壓歲錢。一開始，用扁擔挑著空水桶還走不穩(wěn)，在父親的指導下，他慢慢能挑起滿桶的水。后來，他還找來了好朋友合作擔水，一起拿壓歲錢。

謝宏至今還能記起除夕夜晚徹骨的寒冷，但是連年的堅持，也將這股韌勁和沖勁融進了他的血液里。

1987年，海外亨氏“嬰兒營養(yǎng)米粉”進入浙江市場，而國內食品生產廠家則用傳統(tǒng)的乳兒糕、荷花糕等來滿足嬰童斷奶后的市場需求。

謝宏敏銳地意識到，國內的“斷奶期食品”是一塊等待開發(fā)的處女地。

那時候，讀完食品專業(yè)，他還在杭州商學院教書。課余，他鉆進實驗室里研究，開發(fā)出新配方。

27歲時，他選擇了下海創(chuàng)業(yè)。

“我想親自把研究成果生產出來，放到市場上和洋品牌競爭一下。甚至，我連品牌的名字也很早就想好了。BEING-MATE，中文直譯為‘生命伴侶’?！敝x宏說。

向親友借來18萬元，他接手一家衰落的食品企業(yè)，從此貝因美橫空出世。

2年多后，貝因美橫掃中國幼兒米粉市場，成為中國嬰幼兒米粉市場的冠軍。

2008年，“三聚氰胺事件”事件爆發(fā)。國產奶粉失去信任，洋奶粉橫行天下。

這對于主打嬰幼兒食品的貝因美來說，是一個巨大的沖擊。整個國產奶粉行業(yè)一路下行，時至今日依舊深受影響。

但是，貝因美27年的發(fā)展沒有發(fā)生過一次食品安全事故，它創(chuàng)造了中國奶業(yè)的奇跡。

謝宏創(chuàng)業(yè)的初心從未改變：“重視質量，用國際品質來生產適合中國寶寶體質的優(yōu)質好奶粉?！?/p>

三十年變幻，幾經浮沉。

或許是這份初心，讓54歲的謝宏依舊站在了時代的風口。

2 | 復出13個月，進擊與突圍

2018年5月，謝宏強勢回歸。

“前面的戰(zhàn)斗不會輕松,每一場都是硬仗?！彼o全體員工的信中寫道。

謝宏回歸后的一年，貝因美全方位出擊。

第一，凝聚人心——對核心員工、經銷商實行股權激勵。

謝宏歸來后的第一個殺手锏——實施核心員工、渠道經銷商持股計劃。

2018年9月12日，貝因美公告稱，發(fā)布回購預案用于管理團隊的員工持股計劃。截止2018年11月30日，公司已耗資9196.79萬元，通過集中競價的方式回購股份2010.12萬股。

此舉，貝因美將企業(yè)、員工、股東利益相統(tǒng)一，激發(fā)內部創(chuàng)業(yè)動力。

與此同時，貝因美將自身利益與經銷商利益捆綁。貝因美事實經銷商持股計劃，并設立相應信托計劃。截止2018年11月22日，該信托計劃已通過二級市場買入公司股票288.26萬股。

經銷商和渠道，是貝因美重視的領域，通過股權連接，貝因美與渠道經銷商生死與共。

第二，對內——打通渠道、理順產業(yè)上下游。

2018年7月，謝宏請來了原美素佳兒首席銷售官包秀飛出任貝因美總經理，替代了原本動蕩的管理層。

包秀飛曾經功勛卓著。他任職四年間，美素佳兒從市場排名第八到單一品牌銷量排名第一。

謝宏提出了“六重奏”戰(zhàn)略：重樹商譽、重建渠道、重構體系、重造團隊、重塑品牌、重溯文化。

配合這些戰(zhàn)略，包秀飛從三個維度出發(fā)：短期降成本增營收，中期提高運營能力、系統(tǒng)和團隊，長期立足品牌建設。

通過渠道重新梳理和再造，貝因美重新生長。

第三，市場——布局新零售，品牌全新升級。

加入后，包秀飛選擇而下沉。

貝因美實施“天羅地網”戰(zhàn)略，新渠道下沉，深耕三四線城市。

與此同時，貝因美重新梳理了傳統(tǒng)母嬰渠道，做線下服務的差異化，加強育兒專家的線下母嬰服務。

面向網絡端的轉型，貝因美圍繞消費者進行人、貨、場重構。

2018年雙11,貝因美天貓、京東銷售均突破1億元，連續(xù)3年在淘寶天貓旗艦店銷量第一，各類指標在國產奶粉品牌中位列第一。

第四，對外——國資戰(zhàn)投，并購重組。

2018年12月，貝因美引入新的戰(zhàn)略投資者，國資背景的長城國融投資管理有限公司成為第三大股東。

與此同時，終止與外方股東恒天然的達潤協(xié)議，將51%的達潤工廠股權轉回給恒天然，緩解產能過剩壓力。

7個月的刮骨療傷，貝因美從懸崖被就救回來了。

2018年年報顯示，貝因美實現(xiàn)營收24.8億元，實現(xiàn)凈利利潤4092萬。連續(xù)虧損兩年的貝因美扭虧為盈，貝因美實現(xiàn)保殼。

3 | 波折式前進，瞭望未來

謝宏，依舊狂奔在復興貝因美的路上。

而每一個季度財報，似乎都是對他的一次考驗。

2019年8月30日， 貝因美的最新財報顯示，上半年，公司營業(yè)收入為12.96億元，同比增長5.16%，凈利潤為-1.22億元。不過，這一虧損，好于此前預期公布的數(shù)據(jù)。

緣何繼續(xù)虧損？

“行業(yè)關鍵性原料乳鐵蛋白暴漲10倍，從不到3000元/公斤漲到30000元/公斤，同時二季度是市場投入高峰，但處于行業(yè)銷售是淡季?！敝x宏解釋。

包秀飛亦指出，由于乳鐵蛋白價格上漲影響7000萬以上利潤，進口基粉損失約4000萬元。如果扣除這兩項因素，貝因美能實現(xiàn)盈虧平衡。

據(jù)了解，乳鐵蛋白大多被添加在嬰幼兒配方奶粉中，2017年7月，食品安全國家新標準《食品營養(yǎng)強化劑乳鐵蛋白》GB1903.17—2016中將乳鐵蛋白純度從90%提升至95%。

而該數(shù)值的提高導致能生產出乳鐵蛋白的供應商驟減，使乳鐵蛋白出現(xiàn)供不應求的現(xiàn)象，致使其價格居高不下。

業(yè)內人士認為，部分奶粉企業(yè)的產品都有添加乳鐵蛋白，原材料價格上漲，使企業(yè)成本增加，屬于行業(yè)現(xiàn)象。對于貝因美來說，當期大幅增長的銷售費用也是其存在的問題。

今年上半年，整個嬰幼兒奶粉行業(yè)面臨挑戰(zhàn)，高端奶粉市場下滑7%。貝因美雖然處于下滑的市場，貝因美營收實現(xiàn)5.1%逆增長。

而最新的尼爾森報告顯示，貝因美在大客戶和三四線的成長強勁，這與公司制定大客戶和下沉戰(zhàn)略密不可分。

與此同時，尼爾森的數(shù)據(jù)顯示，貝因美高端市場占有率從4.2%上升到4.9%。這意味著，貝因美的生意越來越健康。這是目前奶粉行業(yè)唯一能保持成長的品類區(qū)間。

繼創(chuàng)始人謝宏回歸后，貝因美開始尋求品牌高端化突圍。

日前，貝因美與澳洲羊奶品牌Bubs Australia宣布將組建合資公司，由貝因美在中國獨家運營Bubs品牌，貝因美借此進入利潤可觀的羊奶粉領域。

聯(lián)手Bubs可以讓貝因美快速進入到超高端嬰幼兒配方粉及有機嬰幼兒食品領域，在高端奶粉市場中分得一杯羹。

按照包秀飛的設想，2019年貝因美將進一步聚焦品類，做精核心產品，繼續(xù)優(yōu)化品類結構，開發(fā)超高端產品、特配等產品。

4 | 小結

一個季度業(yè)績波動，并不能說明公司的浮沉。

站在資本市場瞭望，我們或許需要更長更遠的目光，洞察公司的一切。

敢打敢拼的謝宏回來了，他們持續(xù)在創(chuàng)新，再次站上了時代的潮頭。

謝宏和改革開放三十年的大江大河一起奔涌，我們對這位熱血浙江商人有更多期待。