2012年11月19日全國(guó)工商聯(lián)合會(huì)汽車經(jīng)銷商商會(huì)在北京隆重召開(kāi)，九屆全國(guó)政協(xié)常委、提案委員會(huì)主任、原機(jī)械工業(yè)部部長(zhǎng)何光遠(yuǎn)，中國(guó)機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)張小虞，國(guó)家信息中間信息資源開(kāi)發(fā)部主任徐長(zhǎng)明以及各機(jī)構(gòu)相干向?qū)?、中?guó)諸多著名汽車企業(yè)和經(jīng)銷商良好代表參會(huì)。

    李總首先介紹了廣汽吉奧汽車有限公司，他說(shuō)：“廣汽吉奧是由廣汽集團(tuán)與浙江吉奧控股集團(tuán)按照股比51：49成立的合資公司。廣汽吉奧前身，浙江吉奧成立于2003年，至今已有近十年的歷史，有著完美、成熟的SUV、皮卡、微車生產(chǎn)與販賣(mài)的平臺(tái)。2010年與廣汽集團(tuán)合資后，不僅保留了民營(yíng)企業(yè)天真的機(jī)制，同時(shí)也吸取大廣汽先輩的管理理念、良好的研發(fā)平臺(tái)，而這次合作也被行業(yè)譽(yù)為國(guó)企、民企合作的典范”。
　　演講分汽車微增加時(shí)代的市場(chǎng)狀態(tài)、汽車微增加市場(chǎng)的特性、中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷近況、中國(guó)汽車業(yè)市場(chǎng)面臨的挑釁與機(jī)會(huì)、廣汽吉奧的營(yíng)銷創(chuàng)新模式五個(gè)部分進(jìn)行。
　　李總分析了汽車微增加時(shí)代的市場(chǎng)狀態(tài)，他指出，在經(jīng)歷了十多年的高速增加后，中國(guó)車市進(jìn)入到由新興市場(chǎng)向成熟市場(chǎng)過(guò)渡的“微增加”時(shí)代，產(chǎn)銷增速走低，車企團(tuán)體利潤(rùn)下滑，這種“微增加”特性在今年體現(xiàn)得尤為顯明。
　　現(xiàn)在，在中國(guó)汽車市場(chǎng)，“微增加”開(kāi)始成為新名詞。據(jù)有關(guān)專家展望，我國(guó)車市“微增加”期將長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)，但即使是中國(guó)汽車業(yè)步入微增加時(shí)期，中國(guó)也是全球第一大市場(chǎng)，仍然是處于增加的“景氣通道”，而這是其他產(chǎn)業(yè)所不能比擬的。在平穩(wěn)快速增加期，換車的人群會(huì)敏捷增加，與首次購(gòu)車人群相比，二次購(gòu)車人群對(duì)動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、安全性等因素更為關(guān)注。
　　隨后，李總分析了汽車微增加市場(chǎng)的特性：1、全行業(yè)增速進(jìn)入拐點(diǎn)；2、自立品牌與合資品牌在中低端市場(chǎng)激烈博弈；3、跨國(guó)品牌溢價(jià)與自立維艱并存；4、消耗者對(duì)汽車自己的“素質(zhì)”要求越來(lái)高；5、汽車品質(zhì)是決定市場(chǎng)與企業(yè)發(fā)展的第一要素；6、汽車業(yè)發(fā)展格局發(fā)生深刻變化；7、“合縱連橫”時(shí)代已經(jīng)開(kāi)啟。
　　在中國(guó)汽車市場(chǎng)高歌猛進(jìn)的十年中，車企之爭(zhēng)從核心技術(shù)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷模式。同時(shí)這十年也是整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈條向上下快速延長(zhǎng)的十年，4S店從無(wú)到有，從一線城市到二三線城市，去年底全國(guó)汽車經(jīng)銷商數(shù)量已接近60000家。為了贏得更大的市場(chǎng)空間，各廠商紛紛大打價(jià)格戰(zhàn)；為了吸引消耗者，經(jīng)銷商費(fèi)盡心血大搞促銷運(yùn)動(dòng)。臨時(shí)間，中國(guó)汽車市場(chǎng)硝煙彌漫、戰(zhàn)火紛飛。
　　正由于市場(chǎng)需求依然存在，對(duì)于那些有能力充分發(fā)掘到市場(chǎng)潛力的汽車企業(yè)，仍然商機(jī)無(wú)窮。在理性思維下的消耗者，并不再是一味尋求體面題目，而是兼顧“體面”和“面值”題目，選擇一款適合本身的車。浩繁的自立品牌，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，產(chǎn)品品質(zhì)和品牌文化價(jià)值有了很大提拔，從品質(zhì)上，漸漸得到了消耗者的迎接，從品牌價(jià)值上，越來(lái)越受消耗的認(rèn)可。
　　李總認(rèn)為，中國(guó)汽車市場(chǎng)雖然面臨著諸多挑釁，但汽車業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)格局不會(huì)改變。微增加下中國(guó)汽車將會(huì)健康發(fā)展，中國(guó)汽車自立品牌也將會(huì)捉住機(jī)會(huì)，后來(lái)者居上。

　　最后，李總重點(diǎn)介紹了廣汽吉奧的營(yíng)銷創(chuàng)新模式——彈力營(yíng)銷的定義、特點(diǎn)、要素和詳細(xì)的運(yùn)用。李總說(shuō)，彈力營(yíng)銷，即基于產(chǎn)品力、服務(wù)力、價(jià)格滲透力、品牌影響力，結(jié)合經(jīng)銷商的終端營(yíng)銷力，綜合區(qū)域市場(chǎng)的差異性，推行一種張弛有度，彼此之間的借力打力，力求達(dá)到廠商同心、同德、同向、同力，廠商協(xié)力共贏的一種營(yíng)銷理念。
　　廣汽吉奧充分結(jié)合彈力營(yíng)銷的特點(diǎn)和要素，進(jìn)行了運(yùn)用。
　　在全國(guó)地域市場(chǎng)，廣汽吉奧將營(yíng)銷前移，區(qū)域設(shè)立分銷中轉(zhuǎn)庫(kù)，及時(shí)供給產(chǎn)品及配件，在減輕經(jīng)銷商壓力的同時(shí)確保產(chǎn)品、零部件及時(shí)供給，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)頻次，從資金上加速經(jīng)銷商現(xiàn)金的流動(dòng)比率。在廣宣上也以地域特色為出發(fā)點(diǎn)，在營(yíng)銷過(guò)程中，以經(jīng)銷商為核心，以市場(chǎng)為主導(dǎo)，以客戶為根本，培育長(zhǎng)期合作伙伴。通過(guò)屬地營(yíng)銷員的導(dǎo)入，增強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商融入式管理服務(wù)，形成全程的指點(diǎn)，最終幫助經(jīng)銷商提拔終端營(yíng)運(yùn)能力。
　　在拓展三四線市場(chǎng)方面，廣汽吉奧將販賣(mài)、服務(wù)前置至廣大的縣市區(qū)，近期，廣汽吉奧啟動(dòng)了“三千工程”計(jì)劃，即布陣1000個(gè)發(fā)展?jié)摿ゴ蟮目h城或縣級(jí)市區(qū)，擇優(yōu)選擇1000家立志于從事廣汽吉奧汽車品牌代理的經(jīng)營(yíng)者，扶持其從事終端運(yùn)營(yíng)建設(shè)，推出屬地營(yíng)銷，雇用1000名吻合條件有志于從事廣汽吉奧終端營(yíng)銷管理的營(yíng)銷精英，加盟廣汽吉奧營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。廣汽吉奧“三千工程”的啟動(dòng)，不僅是自身拓展市場(chǎng)的利器，同時(shí)也是一項(xiàng)幫助有志之士創(chuàng)業(yè)及解決一千個(gè)就業(yè)崗位的利民政策。
　　在車企與經(jīng)銷商之間的資源調(diào)用上，也執(zhí)行彈力管理，彼此間互相用力。一方面經(jīng)銷商在終端發(fā)力，大力進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷、售后服務(wù)、品牌建立，另一方面企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商也要給予全力支撐。首先對(duì)經(jīng)銷商的管理能力、品牌經(jīng)理營(yíng)銷能力進(jìn)行培訓(xùn)，提拔經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力。輸入先輩的經(jīng)營(yíng)理念，指導(dǎo)經(jīng)銷商樹(shù)立市場(chǎng)意識(shí)，引導(dǎo)經(jīng)銷商如何做營(yíng)銷，督導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)行全過(guò)程，做到持續(xù)改善、持續(xù)提拔。其次在金融服務(wù)上給予經(jīng)銷商優(yōu)惠政策，除了給予經(jīng)銷商“三方”信貸支撐外，廣汽吉奧推出的“信貸無(wú)憂，名譽(yù)保證”中信保資金融入為廣大經(jīng)銷商提供了壯大的資金支撐。在品牌建設(shè)上給予經(jīng)銷商高額的建店補(bǔ)貼、廣告支撐。
　　在售后服務(wù)上，廣汽吉奧扛起“自動(dòng)服務(wù)”的大旗，“全車執(zhí)行三包”，對(duì)其星旺系列微型面包車執(zhí)行“準(zhǔn)全車三包”政策。廣汽吉奧的服務(wù)工作也以“一個(gè)關(guān)注、三個(gè)完美、五個(gè)提拔”為宗旨?！耙粋€(gè)關(guān)注”即以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)，提拔售后寫(xiě)意度，“想客戶之所想”，明確客戶要求，以客戶需求為導(dǎo)向開(kāi)展工作?！叭齻€(gè)完美”即完美服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)及配件中轉(zhuǎn)度建設(shè)；完美服務(wù)流程和維護(hù)作業(yè)流程；完美技術(shù)資料和作業(yè)引導(dǎo)書(shū)。“五個(gè)提拔”即提拔服務(wù)形象、提拔人員素養(yǎng)、提拔配件保障能力、提拔維修技術(shù)能力、提拔網(wǎng)點(diǎn)紅利能力。廣汽吉奧推行的360度零距離無(wú)縫隙與用戶進(jìn)行對(duì)接，使網(wǎng)絡(luò)覆蓋率已經(jīng)達(dá)到了全國(guó)販賣(mài)網(wǎng)點(diǎn)的95%，這種覆蓋率和滲透能力縮小了服務(wù)半徑，更及時(shí)、更快捷、更經(jīng)濟(jì)、更專業(yè)的為廣汽吉奧用戶提供寫(xiě)意邃密化的維修服務(wù)和保障。
　　面對(duì)將來(lái)，中國(guó)汽車營(yíng)銷的思想與實(shí)踐，毫無(wú)疑問(wèn)將隨著市場(chǎng)格局的變化發(fā)生偉大轉(zhuǎn)變。只有那些勇于創(chuàng)新、成功轉(zhuǎn)變的企業(yè)，才能率先在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。而預(yù)見(jiàn)這種轉(zhuǎn)變趨勢(shì)，分析轉(zhuǎn)變走向，提前自動(dòng)實(shí)施創(chuàng)新，則是企業(yè)在轉(zhuǎn)變環(huán)境下生存與發(fā)展的重要手段。從曩昔幾年中國(guó)車企營(yíng)銷的發(fā)展歷史看，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式很大程度上受國(guó)外汽車營(yíng)銷的影響。站在全球汽車營(yíng)銷實(shí)踐與理論的歷史演進(jìn)角度，客觀評(píng)估中國(guó)汽車營(yíng)銷近況，分析當(dāng)前中國(guó)汽車營(yíng)銷所處的現(xiàn)實(shí)歷史階段，結(jié)合中國(guó)現(xiàn)實(shí)，分析將來(lái)中國(guó)汽車營(yíng)銷創(chuàng)新與發(fā)展趨勢(shì)，具有極大的實(shí)際意義。（會(huì)員網(wǎng)站）