轉(zhuǎn)載自住在杭州網(wǎng)

有霾的周日清晨，富春路和吟潮路口因地鐵4號(hào)線(xiàn)施工臨時(shí)封閉，私家車(chē)魚(yú)貫排隊(duì)繞至錢(qián)江路進(jìn)入吟潮路，錢(qián)江新城這個(gè)傳統(tǒng)的富人居住核心區(qū)難得迎來(lái)如此熱鬧的景象，就在今天，在此待字閨中近5年的項(xiàng)目——濱江·錢(qián)塘印象終于翻開(kāi)了紅蓋頭。

由濱江房產(chǎn)代建的錢(qián)塘印象，在一個(gè)月之后的今日首次宣布其折后均價(jià)40600元/平米，并開(kāi)始接受存30萬(wàn)抵50萬(wàn)的認(rèn)籌，推出5#、9#樓共計(jì)118套185—220方的精裝房源供客戶(hù)選擇。

上午9點(diǎn)始至中午1點(diǎn)，4個(gè)小時(shí)，錢(qián)塘印象共計(jì)認(rèn)籌百余套，認(rèn)籌金額超10億。濱江再次創(chuàng)了豪宅市場(chǎng)的熱銷(xiāo)奇跡。

在限購(gòu)攤開(kāi)的政策利好之下，撇去地段、配套等個(gè)盤(pán)差異性因素，我們將錢(qián)塘印象作為一個(gè)案例，來(lái)探討濱江房產(chǎn)在高端住宅中的“操盤(pán)之道”。

一個(gè)月，濱江的速度和專(zhuān)業(yè)度

2009年7月23日，商博置業(yè)(義烏小商品集團(tuán)旗下房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司)以18.9億元競(jìng)得杭州錢(qián)江新城南星單元E02、03地塊，樓面價(jià)2.065萬(wàn)元/平方米，創(chuàng)下當(dāng)時(shí)杭州地價(jià)新紀(jì)錄。

2014年3月，商博相干負(fù)責(zé)人在媒體上公開(kāi)直言公司操盤(pán)販賣(mài)經(jīng)驗(yàn)不足，盼望追求濱江房產(chǎn)合作。

2014年10月16日下戰(zhàn)書(shū)，濱江房產(chǎn)聯(lián)合義烏小商品城舉行媒體懇談會(huì)，正式對(duì)外公布代建錢(qián)塘印象項(xiàng)目。

2014年11月16日，濱江·錢(qián)塘印象正式面市，接受客戶(hù)認(rèn)籌。

錢(qián)塘印象沉寂5年，濱江房產(chǎn)正式代建1個(gè)月之后便推向市場(chǎng)并得到市場(chǎng)認(rèn)可，這是濱江作為一家有著20余年操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)發(fā)商的速度，背后印證的，則是其經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)度。

如何在一個(gè)月之內(nèi)，將一個(gè)沉寂5年的項(xiàng)目團(tuán)體定位包裝上市，既快速精準(zhǔn)又不捐軀品質(zhì)？濱江的制勝在于其長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光與謀略?！捌鋵?shí)從五年前小商品城摘得地塊的時(shí)候，就萌生了合作的想法?！痹?0月16日的媒體懇談會(huì)上，濱江集團(tuán)董事長(zhǎng)戚金興就直言在錢(qián)塘印象拿地之初，從規(guī)劃設(shè)計(jì)到園林景觀(guān)，濱江都給出了一系列專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)，項(xiàng)目自己在早期事實(shí)上已經(jīng)植入了“濱江基因”。2013年義烏小商品城與濱江合作拿了華家池這塊地以后，就在公司層面建立了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

“商博前期拿地之后整個(gè)定位就是特別很是高端。所有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)都是用的和金色海岸統(tǒng)一套班子。如今項(xiàng)目整個(gè)進(jìn)程是已經(jīng)土建結(jié)頂，后續(xù)整個(gè)項(xiàng)目的外立面、景觀(guān)、精裝修、物業(yè)服務(wù)包括后續(xù)的工程管理都是用濱江團(tuán)隊(duì)，包括我們?cè)纫幌蛟诤系氖┕挝坏鹊龋诤罄m(xù)的品質(zhì)上面一定是更加有保證的?！卞X(qián)塘印象販賣(mài)經(jīng)理陳立峰告訴記者，在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)入駐售樓部的一個(gè)月內(nèi)，客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)量已經(jīng)突破2000組，而許多都是已經(jīng)擁有過(guò)或體驗(yàn)過(guò)“濱江”物業(yè)的客戶(hù)，他們認(rèn)同濱江房產(chǎn)，認(rèn)同這家有著20余年開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的地產(chǎn)商提供的專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

4小時(shí)10個(gè)億，濱江的影響和品牌力

4小時(shí)認(rèn)籌10個(gè)億，這是濱江為豪宅市場(chǎng)創(chuàng)造的又一奇跡。

“濱江豪宅一開(kāi)售，有錢(qián)人就都主動(dòng)現(xiàn)身了！”現(xiàn)場(chǎng)，一位媒體偕行玩笑道，事實(shí)上，這句笑談背后折射的，正是濱江房產(chǎn)20余年在豪宅市場(chǎng)積淀的口碑和影響，是其品牌力的印證。

“濱江房產(chǎn)是對(duì)錢(qián)江新城最認(rèn)識(shí)的開(kāi)發(fā)商，沒(méi)有之一?！逼萁鹋d10月份在錢(qián)塘印象售樓部放出的這句豪言，是有著深厚的底氣的，算上錢(qián)塘印象，濱江房產(chǎn)在錢(qián)江新城已經(jīng)開(kāi)發(fā)了5個(gè)項(xiàng)目。

“售樓部開(kāi)放的當(dāng)天，我們一向拖到午夜才放工，由于周邊小區(qū)都是濱江的老業(yè)主，聽(tīng)說(shuō)樣板房開(kāi)放，當(dāng)天都來(lái)看個(gè)奇怪！”陳立峰告訴記者，從04年金色家園04年開(kāi)始，到金色海岸、陽(yáng)光海岸、城市之星再到錢(qián)塘印象，濱江已經(jīng)在錢(qián)江新城開(kāi)發(fā)了5個(gè)豪宅項(xiàng)目。

“從城西跨越到錢(qián)江新城來(lái)生活，確實(shí)是有許多未便利，如今說(shuō)不好到底住不住過(guò)來(lái)，但是這個(gè)區(qū)塊確實(shí)是杭州頂級(jí)的富人區(qū)，一線(xiàn)江景已經(jīng)沒(méi)有了，沿江板塊來(lái)說(shuō)這是最后的機(jī)會(huì)了，我不想錯(cuò)過(guò)。”現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)交完認(rèn)籌金的高老師接受記者的采訪(fǎng)，他吐露本身目前住在城西某高檔大盤(pán)，經(jīng)常來(lái)同伙家陽(yáng)光海岸的天臺(tái)喝茶，一眼就看中錢(qián)塘印象?！俺俏鞔_實(shí)更安逸有底蘊(yùn)，低密度住宅也多，但錢(qián)江新城的當(dāng)代氣息和國(guó)際感更接近大都市?！?/P>

“10年時(shí)間，對(duì)這個(gè)位置我們也是有特別很是大的感情。對(duì)于錢(qián)江新城三橋、四橋中心的富人區(qū)來(lái)說(shuō)，我們傾注了許多本身的心血。”大概，正如陳立峰所言，對(duì)客戶(hù)的投入永久是最值得的投入，在現(xiàn)場(chǎng)，除了像高老師如許被錢(qián)江新城稀缺價(jià)值吸引而來(lái)的客戶(hù)，更多的，是在親切交談彼此熟識(shí)的客戶(hù)們，他們都有一個(gè)共同的身份“濱江老業(yè)主”，他們是來(lái)自濱江在錢(qián)江新城開(kāi)發(fā)的豪宅區(qū)金色家園、金色海岸、陽(yáng)光海岸、城市之星的業(yè)主們。

“我住隔壁金色家園，孩子要結(jié)婚，也不想讓他離我們太遠(yuǎn)，就想買(mǎi)濱江的，陽(yáng)光海岸和金色海岸二手房太貴，我們金色家園二手房都賣(mài)到3.7—3.8萬(wàn)了，這個(gè)4萬(wàn)塊精裝的價(jià)格，很公道啦。”賽阿姨給兒子買(mǎi)婚房，作為濱江的老業(yè)主,她說(shuō)：“戚老板首開(kāi)定價(jià)一貫厚道，要不是這塊地捂得成本這么高，我們可以省更多錢(qián)！”

“我們?cè)阱X(qián)江新城，我們有特別很是多的老客戶(hù)。這么多年住濱江房子，對(duì)濱江的產(chǎn)品和物業(yè)是切身領(lǐng)會(huì)的，對(duì)錢(qián)江新城特別很是認(rèn)識(shí)、也風(fēng)俗了這個(gè)地段，他的二次購(gòu)買(mǎi)或者再次改善，錢(qián)塘印象都是他們的第一選擇?！标惲⒎逋侣叮谇捌趤?lái)訪(fǎng)的客戶(hù)中，該類(lèi)改善、分巢需求的客戶(hù)占到了不少的比例。

一個(gè)品牌，能夠持續(xù)地吸引客戶(hù)，成為客戶(hù)再次、多次置業(yè)鎖定的品牌，是濱江在20余年間默默貫徹的對(duì)品質(zhì)和服務(wù)的堅(jiān)持，在現(xiàn)在的市場(chǎng)開(kāi)花效果，將影響力有用轉(zhuǎn)化為販賣(mài)力。

品牌開(kāi)發(fā)商到輸出商，濱江“妥當(dāng)”不變

由濱江正式公布接手錢(qián)塘印象項(xiàng)目始，也宣告了濱江集團(tuán)向品牌輸出商的華麗轉(zhuǎn)型。

從品牌開(kāi)發(fā)商到品牌輸出商，戚金興為集團(tuán)制訂的依然是“妥當(dāng)求進(jìn)”的發(fā)展路線(xiàn)。

戚金興對(duì)濱江將來(lái)營(yíng)業(yè)的版圖，有著清晰的劃分。用他本身的話(huà)說(shuō)，就是“三條腿走路”戰(zhàn)術(shù)：三分之一合作，三分之一是代建，三分之一是自有。

“戰(zhàn)略必須妥當(dāng)，經(jīng)營(yíng)必須安全，財(cái)務(wù)控制必須保守”，作為戚金興“妥當(dāng)”之術(shù)的詳細(xì)實(shí)行，他定下了“兩保持、兩降落”的指標(biāo)——販賣(mài)規(guī)模要保持在100億以上，保持公司正常的現(xiàn)金流；庫(kù)存要降落(目前庫(kù)存400億)，銀行貸款要降落。

品牌輸出作為濱江妥當(dāng)之路的核心之術(shù)，目前重要以代建的情勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

戚金興透露表現(xiàn)，像對(duì)待錢(qián)塘印象項(xiàng)目的合作一樣，其他的代建營(yíng)業(yè)，也會(huì)選擇認(rèn)識(shí)的項(xiàng)目、認(rèn)識(shí)的區(qū)域以及有實(shí)力和信譽(yù)的合作伙伴，并不會(huì)盲目擴(kuò)張，且暫不會(huì)考慮省外項(xiàng)目的代建。在品牌輸出的過(guò)程中，戚金興也處處保持著其一向的嚴(yán)謹(jǐn)妥當(dāng)之風(fēng)。

談到將來(lái)拿地，戚金興透露表現(xiàn)，往后無(wú)論在外埠照舊在杭州，自力拿地都將維持在三分之一，以合作拿地為先。自力拿地會(huì)有用控制，從數(shù)據(jù)上表達(dá)，40%自力拿地，30%合作，30%代建。