新聞資訊
洋奶粉進口渠道揭秘進口價七十多零售價三四百
時間:2013-08-27 14:38:28信息來源:不詳點擊:525 加入收藏 】【 字體:

洋奶粉進口渠道揭秘:進口價七十多零售價三四百(網(wǎng)絡(luò)配圖)

一罐奶粉,以報關(guān)價50 60元進到中國,最后到終端給消耗者的價格是300 400元,價格增加了四五倍以上,其中的關(guān)鍵就在于高額的渠道費用還有營銷費用。

層渠道扒層皮

“國外幾乎任何一家大型的奶粉生產(chǎn)商,比如恒自然、菲仕蘭坎皮納,找其代工生產(chǎn)出來的奶粉,到中國報關(guān)價都在50~60元。”曾經(jīng)從事過多家奶粉經(jīng)銷商的李明(化名)告訴記者,“所謂報關(guān)價就是不含稅和運費,假如加上稅和運費,那么每罐國外生產(chǎn)裝罐的奶粉到中國的價格最多也就70多元,假如是通過大包粉情勢進來的,那么每罐的生產(chǎn)成本更低。”

從50~60元,到最后的200~300元甚至近400元的高價,首要緣故原由就是渠道過多,每一層渠道的費用都要加在最終的產(chǎn)品價格中。亨氏大中華區(qū)總裁司馬瀚此前曾對記者透露表現(xiàn),“某些產(chǎn)品在中國的供給鏈顯得太長,環(huán)節(jié)組成太多,增長了費用成本?!彼忈屨f,如從生產(chǎn)商到商店,過程中就有許多經(jīng)銷、批發(fā)、零售環(huán)節(jié)。再加上某些生產(chǎn)廠家在整個價值鏈的環(huán)節(jié)盼望獲得更多紅利,這就讓最終的消耗價格在肯定程度上被扭曲。

據(jù)了解,一罐洋奶粉從海外工廠進入中國的零售門店終端,必要經(jīng)過至少四個環(huán)節(jié):首先是中國區(qū)的總代理,然后是省級經(jīng)銷商,再是區(qū)縣的分銷商,最后才到零售門店。與此形成光顯對比的是,同在中國的范圍內(nèi),香港的價格要比內(nèi)地便宜上30%~40%。其中緣故原由不言而喻--就是由于香港地區(qū)小,不必要什么省級經(jīng)銷商、分銷商,只有一個總代理,然后直接鋪貨到惠康、萬寧這類門店。

李明透露表現(xiàn),“總代理走的量大,一樣平常要求5%~10%,省級經(jīng)銷商和分銷商則是20%~30%,門店則至少要求20%,如許層層加碼之下,光渠道的費用就已經(jīng)使奶粉的價格增加了至少一倍,換句話說,一罐奶粉這么走一圈到終端,終端的價格相比出廠價至少要高出一倍。”

用錢砸出來的渠道

對于奶粉生產(chǎn)企業(yè)來說,出廠價才是真正落到手里的錢,目前多個奶粉行業(yè)的上市公司,如合生元、貝因美,其財務(wù)報表表現(xiàn),毛利率都在60%以上,然而營銷和運營付出出奇地高。以貝因美為例,根據(jù)其2012年年報,營收為53.5億,販賣費用和管理費用為21.87億元和4.8億元,凈利潤為5.09億元,也就說凈利潤率為10%左右。多位業(yè)內(nèi)人士對記者吐露,目前奶粉企業(yè)做得好的,凈利率也就是10%~15%,由于許多營銷必要企業(yè)負責,比如在各類媒體上投放產(chǎn)品廣告,節(jié)沐日的促銷費用,還有運動期間的贈品費用等。

司馬瀚曾透露表現(xiàn),“在中國,配方奶粉比較喜好在電視上做廣告。在其他國家其實很少看到這種征象,由于如許一來也會產(chǎn)生費用,疊加到了產(chǎn)品當中?!?/P>

在中國,大超市是奶粉的重要販賣渠道之一,然而這個渠道必要企業(yè)在產(chǎn)品賣出去曩昔就付進場費。某品牌奶粉的代理商告訴記者,“大超市屬于稀缺資源,然而費用太高,像沃爾瑪、家樂福,沒有300萬進場費根本進不去。即使進去了,單店每月的陳列費要3000元,配備一名導購要3000元,再加上超市定期會要求增長的廣告費、門店促銷費、節(jié)慶贊助費等,一個月下來單家大賣場的費用就在8000元左右,假如不是分外主流的洋奶粉品牌,一個月的販賣額不過3000元到5000元,等于算是折本賺吆喝。大超市一年就給結(jié)兩次款,這又會導致財務(wù)費用的攀升?!?/P>

圣元國際董事長張亮曾公開透露表現(xiàn):“國內(nèi)奶粉全球最貴,這是事實。圣元奶粉也賣得很貴,這事讓人很糾結(jié),圣元曾經(jīng)堅持了四年沒有調(diào)價,后來實在撐不住了。販賣價格與制造成本有關(guān)聯(lián),但不是重要的,最緊張的是市場不接受低價位產(chǎn)品。消耗者大多認為貴的肯定好,企業(yè)就比著漲價,賺來的錢全都砸在渠道上,這是個怪圈。巧取消耗生理,賡續(xù)調(diào)高價格,零售價格越高毛利就越大,新進入者就越多,競爭就越激烈,企業(yè)投入當然就越來越高了。2008年曩昔,中國市場上能夠數(shù)出來的品牌只有40來個,如今有900多個,都想蛋糕多切一塊。侯 之南都供稿

B記者觀察

“醫(yī)院是嬰幼兒配方奶粉市場的前沿陣地。我國約87%的嬰兒是醫(yī)院出生的,大約20%的寶寶不能母乳喂養(yǎng),這些寶寶的第一口牛奶都是在醫(yī)院喂哺的,霸占了醫(yī)務(wù)通道,基本上就贏得了這一偉大市場。即使是母乳喂養(yǎng)寶寶,在四個月時應添加輔食,在一歲左右將制止母乳喂養(yǎng),通過醫(yī)務(wù)通道也可以影響他們的怙恃,將他們培育成本身品牌的忠厚支撐者,使他們在選擇輔食和斷奶食品時更多地選擇本身的產(chǎn)品。”張永透露表現(xiàn),以上筆墨就是之前開展工作的引導方針。

據(jù)了解,醫(yī)務(wù)渠道必要耗費比較大的人力資源和資金,一樣平常來說,只有少數(shù)企業(yè)能夠承受,其中大部分是外企,重要有兩種體例:第一種就是買名單,通過大夫或者 士長以10元 30元/份的代價買來孕婦在醫(yī)院建檔的資料、名單、聯(lián)系體例,通過客服奉送試用裝、發(fā)送促銷信息;第二種被稱為“輪奶”,嬰兒出生尚未出院的時候,一些媽媽奶水還不足的時候,一些醫(yī)院會免費提供奶粉,一旦嬰兒風俗了,換奶很難,而部分醫(yī)院提供的奶粉是必要通過招標確定的。此外,一些奶粉廠家通過和醫(yī)院合作,在嬰兒出院的時候采取免費奉送奶粉贈品,或者優(yōu) 券等體例,一些管理不嚴酷的醫(yī)院,大夫或者 士會直接保舉奶粉,以此獲取回扣。據(jù)了解,每個傾銷成功的客戶,奶粉企業(yè)會返給保舉者100多元的“保舉費”。

張永吐露,在各個販賣大區(qū),像他如許專門跑醫(yī)院的營養(yǎng)代表的人數(shù)并不比跑經(jīng)銷商和渠道的販賣代表少,甚至有些大區(qū)的營養(yǎng)代表還要比販賣代表多,在有的外企,甚至有專門的醫(yī)務(wù)部門直接負責對醫(yī)院的營業(yè)。據(jù)了解,多美滋的醫(yī)務(wù)團隊就多達一兩千人。

門店通過降價來促銷的空間也比較大。但對于生產(chǎn)企業(yè)來講,一家門店降價促銷,很容易就會群起而仿之,雖然短時間能促進銷量,但這會擾亂其營銷計劃或所謂的“價格系統(tǒng)”,因此這種由門店自覺采取的降價促銷一向被奶粉生產(chǎn)企業(yè)所抵制。

洋奶粉渠道N種玩法

A 原裝原罐:高舉高打

原裝原罐奶粉,由于要經(jīng)過海關(guān)報關(guān),其進貨價不得不透明。這也令價差無所遁形。記者從海關(guān)內(nèi)部人士處獲悉,在國內(nèi)號稱最高價奶粉的合生元奶粉,目前零售價398元,但其的報關(guān)均價僅50元/罐左右,其毛利高于業(yè)內(nèi)平均水平五成以上。如同大部分低入高出的原裝原罐進口的奶粉一樣,其大部分毛利都用于維護其經(jīng)銷系統(tǒng)了。

因為利潤空間大,販賣各個環(huán)節(jié)的利潤豐厚:有的進口品牌奶粉給門店的利潤,能達到一罐幾十元甚至一百多元。

B 販賣大牌:薄利多銷

美贊臣、多美滋、雅培和惠氏這些大品牌給渠道的費用都比較低,每一級經(jīng)銷商也就在10%左右,終端每賣一罐這類奶粉甚至也就掙十幾塊錢。

有經(jīng)銷商對記者吐露,“這種大品牌奶粉,單罐掙錢少,然而由于量分外大,所以一年下來,總收入也還算比較可觀。此外,門店賣美贊臣、雅培這種奶粉,就是相稱于打廣告,用來撐場面,基本掙不到什么錢,掙錢照舊得靠一些小品牌但是渠道費用高的奶粉?!?/P>

C 專攻“醫(yī)務(wù)渠道”

然而,對這些大品牌的洋奶粉來說,卻有另外一塊渠道耗資不菲,此前奶粉通過醫(yī)院渠道進行推廣,即所謂的“醫(yī)務(wù)渠道”,一向不太被人們關(guān)注,然而有多位認識內(nèi)情的人士吐露,其實這一塊占了營銷成本的很大一部分,有些甚至要占到總收入的20%左右,基本每家企業(yè)在醫(yī)務(wù)渠道的投入都數(shù)以億計。

美素佳兒金裝較大嬰兒配方奶粉

386元/9009

合生元超級金裝嬰兒配方奶粉牛奶客

210元/9009

可瑞康嬰兒奶粉新西蘭進口

288元/9009

(編輯:zhangwh)
最新文章
推薦文章
熱門文章