世紀聯(lián)華超市華商店西面的通普路上店鋪林立，一家面積不到20平方米的茶油坊近日靜靜試業(yè)務。走進店里，兩邊貨架上整劃一齊地擺放著一桶桶、一瓶瓶金燦燦的茶油，店內(nèi)還擺放著一臺重大的榨油機。這是杭州第一家現(xiàn)榨現(xiàn)賣的茶油坊，陣陣飄香的茶油也承載著一家外貿(mào)公司試水國內(nèi)市場的沉甸甸的盼望。

　　百年一遇的金融危急讓中國許多外貿(mào)企業(yè)斷了“財路”，傳統(tǒng)的外貿(mào)模式已是“山重水復疑無路”。如何實現(xiàn)從“出口”到“內(nèi)銷”的變化，則被視為中小企業(yè)的破冰之舉。在決心毅然“轉(zhuǎn)身”的中國外貿(mào)企業(yè)大軍中，浙江久晟茶葉發(fā)展有限公司就是其中的一員。本期商學院我們約請兩位嘉賓，以“久晟”的蛻變?yōu)槔齺硖骄恳幌隆坝赏獾絻?nèi)”的企業(yè)轉(zhuǎn)型之旅。

　　從“高居”寫字樓

　　到沿街“吆喝”

　　去年11月，浙江久晟茶葉發(fā)展有限公司搬出了古翠路80號浙江科技產(chǎn)業(yè)大廈9樓，活著紀聯(lián)華超市華商店的西面開出了第一家茶油坊，一樓是門店，二樓是辦公區(qū)。

　　“從‘藏在深閨人不知’的寫字樓里搬出來開一家門店，是我們?nèi)w員工舉手表決同等決定的。其實，搬出來我還挺失落的，感覺掉價了?！薄熬藐伞笨偨?jīng)理張向杰笑著說。

　　“久晟”成立于2004年底，主業(yè)為茶類產(chǎn)品的多元化經(jīng)營，產(chǎn)品包括山茶油、茶多酚、速溶茶粉等，產(chǎn)品100%外銷。公司在建德大同鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)有5000畝的茶葉基地，年產(chǎn)2000噸茶油、1000噸茶皂素以及12500噸的茶粕。金融危急讓這家外貿(mào)企業(yè)也感到了“寒意”，2008年公司的販賣額是500萬元，從接單的情況看，2009年預計將下滑到400萬元左右。

　　相反，國內(nèi)的茶油市場才剛剛起步。我國是世界食用植物油消耗第一大國，國家林業(yè)局頒布的《全國油茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2008~2015)》明確，到2018年，將全國油茶林面積恢復并穩(wěn)固在400萬公頃以上，年產(chǎn)茶油300萬噸以上，占到全國食用植物油總產(chǎn)量的25%。

　　利弊權衡，公司決心戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，實施三年計劃：2008年試水，產(chǎn)品內(nèi)銷比重占10%；2009年跨越，內(nèi)銷進步到50%，和外銷平分秋色；2010年超越，內(nèi)銷達到60%，超過外銷。

　　趙偉：中國的企業(yè)以往過度依靠國外市場，無形中忽略了家門口的市場。一旦國際市場風云突變，出口受阻，企業(yè)就會面臨許多困難。生產(chǎn)型的企業(yè)原本就應該國內(nèi)國際市場兩條腿走路，中國市場是全球最大的潛在市場，開發(fā)國內(nèi)市場是大勢所趨。世界經(jīng)濟衰退給了中國一個機會，在這個遷移轉(zhuǎn)變時期，企業(yè)轉(zhuǎn)攻國內(nèi)市場雖然是被迫的，但不是壞事而是好事。

　　出口企業(yè)轉(zhuǎn)攻內(nèi)地市場

　　有著某種天賦上風

　　“歐美國家對產(chǎn)品質(zhì)量要求很高，為了珍愛本國就業(yè)，每每對進口產(chǎn)品設置各種各樣的門檻標準。曩昔出口企業(yè)為了跨過這些門檻疲于奔命，但這對于打入國內(nèi)市場是很有幫助的。”張向杰對公司的產(chǎn)品很自傲。

　　據(jù)介紹，該公司生產(chǎn)的茶油通過了美國農(nóng)業(yè)部和日本厚生省的有機認證，是國內(nèi)首家通過兩個國家雙重認證的企業(yè)。為了吻合日本JAS有機認證的要求，公司在建德的蒔植基地，細致記錄每畝茶林一年中的蒔植情況，其中包括農(nóng)戶責任人、鋤草、施肥和采摘等，建立了油茶本身的“身份證”。除了有機認證外，公司還通過了HACCP、ISO9001等認證。

　　外貿(mào)企業(yè)成天和老外打交道，大概生意做遍全世界，拿到手的也是數(shù)額可觀的大訂單。但在國內(nèi)市場，在國際市場上氣吞山河的出口企業(yè)可能知道的人不多，轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷是一個從零開始的過程。

　　在國內(nèi)市場上，已經(jīng)有兩三百個茶油品牌，而且每年以10%-20%的速度增長。外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，面對激烈的市場競爭，如何在市場上站穩(wěn)腳跟是外貿(mào)企業(yè)首先要解決的一大難題。

　　“我們是去年11月份正式開始做內(nèi)銷的，但有這個想法已經(jīng)很久了，一向在做相干的預備。國內(nèi)茶油產(chǎn)業(yè)的狀態(tài)和上世紀90年代初的牛奶產(chǎn)業(yè)很相似，目前是諸侯混戰(zhàn)，而隨著產(chǎn)業(yè)資本的進入，必然會崛起一些大的茶油企業(yè)，就像如今光明、蒙牛、伊利等大企業(yè)掌握絕大多數(shù)牛奶市場份額一樣。能捉住這個機遇，就能實現(xiàn)企業(yè)的騰飛?！睆埾蚪苷f。

　　趙偉：企業(yè)開拓兩個市場不是權宜之計，而是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，是要長期落實的。外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，要細致的是國內(nèi)市場沒有國際市場那么成熟規(guī)范，經(jīng)營成本會大一些，外貿(mào)企業(yè)對此要有充分預備。企業(yè)要拿出昔時開拓海外市場的勇氣來，為市場、為將來而投資。

　　朱煌：外貿(mào)企業(yè)比起國內(nèi)偕行來，具有生產(chǎn)技術與品質(zhì)管理上風、全球性視野上風和與外商合作的資源上風，這些上風可以保證他們的產(chǎn)品提拔之路會很順暢。同時，外貿(mào)企業(yè)缺乏內(nèi)銷經(jīng)驗，內(nèi)銷模式與外貿(mào)模式最大的不同就是在團體販賣體系上，外貿(mào)只必要按訂單生產(chǎn)就可以了，而內(nèi)銷則必要本身發(fā)現(xiàn)需求、組織生產(chǎn)、開發(fā)渠道、推廣產(chǎn)品、打造品牌，這統(tǒng)統(tǒng)都必要一小我才團隊來完成，而外貿(mào)企業(yè)每每缺乏如許的人才貯備。此外，中國市場廣闊，必要一個販賣代理系統(tǒng)或者專營店系統(tǒng)，來服務更多的消耗者，這種系統(tǒng)必要長期開發(fā)和積累，這也是許多外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)將碰到的一大挑釁。

　　品牌、渠道、人才

　　從零開始

　　行內(nèi)有句話：“貼牌如養(yǎng)豬，做品牌如養(yǎng)子?！辟N牌生產(chǎn)一單是一單，尋求的是短期利益；自創(chuàng)品牌就像撫養(yǎng)后代是一種長期投入，事事必要操心，最后還未必能成才?！熬藐伞边x擇了打造本身的品牌之路，公司注冊“千島源”商標，就是為了在國內(nèi)打響這個品牌，還請人設計了產(chǎn)品的外包裝。

　　張向杰認為市場細分、差異化發(fā)展是企業(yè)轉(zhuǎn)攻國內(nèi)市場的一條出路：“我們的茶油產(chǎn)品有兩種，一種是原味茶油，還有一種是純正茶油。原味茶油只有我們公司才有，它只壓迫高山野生茶籽的第一道油，就像牛初乳，和市場上販賣的多次壓迫的茶油顯明不同?！?/P>

　　開拓國內(nèi)市場，必要人力物力的再投入，必要重新建立販賣渠道?！搬槍鴥?nèi)市場，公司重新建立了一個販賣團隊，并花費不少資金進行產(chǎn)品推廣?！睆埾蚪苷f。

　　2008年，公司成立了市場部、團購部和企劃部。市場部負責商場、超市等平臺的開拓。目前，“千島源”茶油在杭州50多家土特產(chǎn)店有販賣，活著紀聯(lián)華、沃爾瑪、物美等超市都有販賣，并打算進軍杭州大廈等百貨商場。此外，公司也行使網(wǎng)上商城來開拓市場，在淘寶網(wǎng)等電子商務網(wǎng)站上開展“網(wǎng)購”，目前還打算雇用一批商場促銷員。團購部負責和單位聯(lián)系，組織一些團購和會議禮品的販賣。而企劃部的義務是打響品牌的著名度，策同等些運動，在電視臺、電臺、報紙等媒體上進行宣傳。

　　開設“千島源”門店也是公司打響品牌的緊張一步棋，春節(jié)后將正式開張，到時候店里的榨油機將持續(xù)賡續(xù)流出金黃噴香的茶油。張向杰自傲地說：“現(xiàn)榨現(xiàn)賣的模式，既能吸引顧客，也讓人吃了放心?！?/P>

　　杭州是公司轉(zhuǎn)型內(nèi)貿(mào)的第一個“戰(zhàn)場”，隨后打算進軍上海和北京。（每日商報）